Что объединяет успешные стартапы?

Тод Фрэнсис, 

венчурный инвестор из компании Shasta Ventures

       О компаниях, достигших стоимости в миллиард долларов, много пишут. Но быстро выросли лишь немногие из них. В компании Shasta Ventures мы ориентируемся на инвестиции на ранней стадии, так что мы изучили 32 очень дорогие компании, чтобы понять, как они выглядели на стадии первого инвестиционного раунда (раунда «A»). В исследование вошли 25 компаний, стоящих 1 млрд долларов и более (по оценкам последних инвестиционных раундов, приобретений или по цене на фондовом рынке) и 7 частных компаний с потенциальной стоимостью в миллиард. Мы с моим коллегой Никхилом просмотрели кучу стартапов самых разных размеров и из разных отраслей, учитывая историю их финансирования, динамику роста числа пользователей, темпы развития компании, монетизацию, сетевые эффекты, юридические барьеры, динамику рынка и команду. Мы нашли несколько важных общих черт, и они по большей части оказались довольно неожиданными.

1. Идею может быть непросто принять

Когда компания уже стоит миллиард, ее основная идея и ценностное предложение обычно очевидны всем. В первые дни существования стартапа это обычно не так. Наш анализ выявил, что многие такие компании основаны на идеях, которые было непросто принять. Ну сколько людей и правда станет ездить в черных машинах? Кому нужно в прямом эфире смотреть на экран человека, играющего в компьютерную игру? Зачем еще один облачный сервис резервного копирования и синхронизации? Сообщения в виде исчезающих фотографий? Возможность арендовать диван в чужой квартире? Для кого все это? Брайан Чески, сооснователь Airbnb, уже писал об этом: «Когда мы пришли в Долину, никто не горел желанием вкладываться в Airbnb. Всем казалось, что это сумасшедшая идея: никто не захочет останавливаться у незнакомцев — это ведь странно». Оказывается, самые успешные идеи не выглядят таковыми на первый взгляд. Либо кажется, что затея не сможет приобрести нужного масштаба, либо регулирование выглядит сложным или какие-то предположения, лежащие в основе начинания, — ошибочными. Тем не менее успешные компании часто сразу показывают хорошие результаты.

2. Конкурентные рынки

Здравый смысл подсказывает, что успех поджидает на нетронутых пространствах, где идея стартапа выглядит совершенно новой. Мы обнаружили, что все наоборот. Большинство рассмотренных компаний-миллиардеров развивались на высококонкурентных рынках. Для примера возьмем мгновенные сообщения. До Snapchat или WhatsApp в этой области работали многие, но, несмотря на жесткую конкуренцию, эти стартапы добились успеха. Стоит заметить, что наше исследование показало высокую концентрацию миллиардных компаний именно в области социальных сервисов и коммуникаций. Другой хороший пример — сектор рынка, где действуют Uber, Airbnb, Eventbrite и Instacart. И до них люди вполне справлялись с заказом такси, поиском жилья, организацией мероприятий и покупкой продуктов. Тем не менее эти компании нашли способ предложить пользователю более удобный вариант решения задачи и были вознаграждены очень быстрым ростом. Из этого можно сделать вывод, что пользователи рады, когда им предлагают усовершенствование уже знакомого опыта или продукта. Понятно также, что именно наличие крупного сформированного рынка позволило успешно выступить с новыми технологиями обслуживания клиентов.

3. Новый подход к поведению потребителя

Мы обнаружили, что миллиардные компании, работающие на потребительском рынке, как правило, не изобретают что-то новое, а улучшают существующее. Nextdoor, Square, Zulily и многие их собратья предложили потребителю новый подход к задаче, для которой уже существовали решения: общение с соседями, платежи кредитными картами и покупка детских товаров через интернет — все это было. Успех каждой из этих компаний стал следствием лучшего понимания клиента. Dropbox оказался проще для пользователя, чем прежние варианты резервного копирования, хранение и синхронизации, и гораздо лучше, чем общепринятые на тот момент способы переноса файлов — на USB-флешке или в письме, отправленном самому себе. Tumblr сумел построить вокруг контента заинтересованное сообщество — пусть это не очевидно, но их предложение отличалось от остальных. В Nest разработали термостат — он был подключен к интернету, лучше спроектирован и энергоэффективен. Uber переосмыслил бизнес-модель транспортной компании и дал пользователям гораздо более приятную и удобную альтернативу такси.

4. Неопытные основатели

Как ни странно, обычно у руля таких быстрорастущих компаний стоят вовсе не опытные предприниматели. Три четверти рассмотренных компаний были созданы и управлялись людьми, которые были новичками в бизнесе. У них отсутствовал обширный опыт в выбранной сфере, но были мотивация и представление о том, что нужно клиенту. Свежий взгляд очень важен. Люди с опытом часто ограничивают себя рамками вроде «это невозможно» и «это не сработает».

5. Без монетизации

Еще одно любопытное открытие: многие из нынешних компаний-миллиардеров на ранних стадиях никак не монетизировали своих пользователей. В качестве примеров можно назвать Twitter, Pinterest, Houzz и Nextdoor. На этом этапе они сосредотачивались на создании пользовательской базы, а не на заработке. Им было важнее четко сформулировать свое предложение, занять долю рынка и повысить вовлеченность. И, уже закрепившись на рынке, набрав пользовательскую массу, они начинали думать о прибыли. Хотя к моменту первого раунда инвестиций большинство компаний и не имели доходов, оказалось, что многие из тех, кто в дальнейшем показал значительный рост, демонстрировали признаки сетевых эффектов и того, что их продукт принят рынком. По результатам исследования стало ясно, что будущий успех редко бывает очевиден. Некоторые стартапы, которые, казалось, должны были взлететь к небесам, разорились, а другие, с трудом отрывавшиеся от земли, удивили всех. Формулы здесь не работают, ожидания часто бывают обмануты, а каждая история успеха уникальна — но закономерности все же есть. Наш анализ выявил одну из них. Независимо от того, насколько конкурентен определенный сегмент рынка, если он достаточно крупный, то найдутся компании, которые смогут предложить клиентам лучшие решения и за счет этого сильно вырасти. 

Из публикации журнала МиллиардерЪ http://milliarderr.com