ТРЕНИНГ-ДЕЙСТВИЕ «КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ НА РЫНКЕ В2В»

ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ: 1) показать новые тенденции в продажах на рынках В2В; 2) научить участников вести и коммуницировать в соответствии с новыми вызовами и практиками; 3) развить навыки общения, убеждения, выстраивания доверия.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Знакомство с правилами и программой.

2. Вовлечение в действие. Игра «АВАРИЯ» Цель игры - проверка следующих навыков участников: • способность слушать и слышать, • работа в команде, • аргументация и возражения.

3. Конкурентные рынки и новый взгляд на продажи на рынке В2В.

Концепция «Потребительский капитал». Составляющие (элементы) потребительского капитала: • Капитал ценности • Капитал бренда • Капитал удержания. Почему и как каждый из элементов влияет на продажи?

4. Переговорный процесс как элемент потребительского капитала: от «приветствия до сделки».

ЧЕТЫРЕ шага в переговорах. Что мешает формированию доверия в коммуникациях с клиентом?

Критерии, по которым судят об уме продавца клиенты.

Ключевые коммуникационные технологии, как понравиться клиенту: •

Присоединение, • признание ошибок, • движение, • факты, • портреты, • фразы, вводящие в транс и др. Игра «Передайте мне соль» или отработка навыков нравиться. Как клиенты распознают , что вы неискренни или некомпетентны?

5. Пять ступенек к НАДЕЖНОСТИ. Командная игра: «Принятие решений в условиях неопределенности».

Цель игры: • проверка способности участников в процессе продаж устанавливать доверительные отношения; • проверка способности мыслить стратегически; • развитие навыка договариваться; • проверка навыков убеждать.

6. Собственно тренинг переговоров (на примере реальной ситуации).

1) подготовительная часть (условия и ограничения) 

2) Подготовка к переговорам. Минитренинг уверенности и корректности.

3) ПЕРЕГОВОРЫ

4) Подведение итогов. Обзор достижений и ошибок.

7. «НАВЫКИ, в которых мы нуждаемся в будущем».