Бизнес должен вдохновлять

В условиях конкурентной среды, где столкновения изначально запрограммированы, необходимо соблюдать «правила игры» и понимать, ради чего и на что ты идешь – ведь даже на войне есть свои правила, нарушать которые не рекомендуется. Реальный успех в конкурентной борьбе возникает не из прямолинейного стремления уничтожить противника, а из искусного комбинирования множеством факторов, уверен известный российский бизнес-тренер Михаил Колонтай. В сентябре 2008 года он дал интервью журналу «ВСЯ РАБОТА».

ВСЯ РАБОТА: Михаил, как Вы нашли свое сегодняшнее призвание – работу бизнес-тренера? Чем Вас привлекает эта сфера деятельности?

М. Колонтай: Первое время после перестройки я стажировался в университетах Европы. Именно там я сделал очень важное наблюдение: многие бизнесмены, как правило, не понимают всей специфики бизнес-процессов, действуют исключительно интуитивно, методом проб и ошибок. Мне показалось, что если они узнают, как правильно вести бизнес, им будет гораздо легче избежать многих ошибок. Таким образом, мое решение стать бизнес-тренером родилось не из работы в какой-либо компании, а из учебы за границей.
Мне сложно судить, является ли бизнес-тренерство моим призванием. Прежде всего, я вузовский преподаватель. Все-таки специфика работы в высшей школе, например, в Академии народного хозяйства, в Высшей школе экономики или в МИРБИС предполагает наличие фундаментальных знаний. С этой точки зрения я рассматриваю себя в первую очередь как хорошего преподавателя, и уже потом как тренера. Поэтому бизнес-тренерство – это, скорее, продолжение основной моей деятельности.
С другой стороны, для меня очень важно знать, как чувствует себя бизнес в российских регионах. В этом плане мое призвание – держать руку на пульсе времени, понимать проблемы, с которыми сталкивается реальный бизнес, узнавать мир во всех его проявлениях. Тренерская работа для меня – это некое открытие людей, которые живут совершенно иной жизнью. Быть тренером очень увлекательно: знакомишься с интересными людьми, получаешь новую информацию. Чтобы заниматься этой деятельностью, ты должен получать от нее удовольствие.

ВР: В чем особенность Вашего тренинга по конкурентным стратегиям?
М. Колонтай: Российские регионы проходят этап созревания конкурентного рынка в разное время. Например, в Красноярске и Новосибирске переходный период наблюдался года три или четыре назад. 
К сожалению, большинство предпринимателей видит единственный выход из сложной ситуации – снижение цен. Я уверен: тот, кто принимает подобное решение, совершает большую ошибку. Ценовая война, в конечном счете, бьет по обеим сторонам: на смену им приходит, как правило, третий игрок, который вытесняет противоборствующие компании, оставляя их по-сути ни с чем…
В этом случае возникает вопрос: можно ли избежать ценовых войн? Надо ли втягиваться в них? Как правильно действовать? 
Для меня важно, чтобы участники моих семинаров задумались над тем, кто их истинный конкурент. Нашими конкурентами могут быть не только компании, продающие аналогичные продукты, но и поставщики, потребители, которых мы даже не замечаем… Анализ конкурентов необходим и тогда, когда на рынке очень много игроков и невозможно сразу определить, кто из них является конкурентом. Представьте, вы открываете магазин, но при этом у вас сто с лишним конкурентов, которые открыли аналогичный бизнес до вас… Информацию о ком вы должны анализировать и кому противостоять – всем? Непростой вопрос! 
Второй важный аспект - как собирать информацию о конкурентах и использовать ее. Самое примитивное, что предприниматели делают, – анализируют информацию о ценах. Но, уверяю вас, это важный, но не первостепенный вопрос. Более важно знать, кто управляет компаний-конкурентом, какие цели они ставят перед собой, какой опыт конкукрентной борьбы они имеют. 
Нелишне задать себе вопросы: «Если моя компания снижает цены, к чему это приведет? Что лучше – снижать цены, менять ассортимент продуктов, улучшать сервис? В каких случая мы сможем победить конкурентов, в каких нет?»

Таким образом, на семинарах мы рассматривали три аспекта конкурентной борьбы. Первый – кто мой конкурент; второй – какую информацию о нем надо собирать; третий – как атаковать конкурента, чтобы в итоге не получить бумерангом отрицательный результат.

ВР: Можно ли предугадать использование конкурентом неэтичных способов борьбы?
М. Колонтай: Конечно. Когда компания проводит исследование рынка, одно из основных условий – сбор информации о руководителе конкурирующей фирмы: каковы его цели, стратегия и, самое главное, каковы его ценности и знания. Если у человека нет никаких знаний о том, как вести бизнес, а его ценности во многом формировались за счет так называемой «криминально-поэтической» культуры, скорее всего, он будет использовать соответствующие методы. А потому велика вероятность, что вы столкнетесь с очень неприятными – неэтичными – формами конкуренции.
Надо сказать, однако, что в большинстве случаев неэтичные формы конкуренции не решают назревшую проблему, они только усугубляют ситуацию на рынке. И, как правило, действия «нарушителя законов бизнеса» ударяют по нему же…
Если фирме все-таки пришлось столкнуться с подобного рода конкурентами, в этом случае все средства хороши. Есть такое правило: если вы не ответили, конкурент будет продолжать в том же духе. Только ответные действия позволяют остановить противника…

ВР: Михаил, Вы проводите тренинги и семинары по всей России – везде ли актуален вопрос конкурентной борьбы? 
М. Колонтай: Я проводил тренинги в разных городах России: в Красноярске, Новосибирске, Екатеринбурге, Ростове, Краснодаре, Москве и во многих других.
Мой собственный опыт показывает, что больше всего тема конкуренции волнует бизнесменов тех областей, где нет крупных игроков. Есть регионы, где, отчасти благодаря власти, рынок настолько структурирован, что там нет жесткой конкуренции. Все-таки своевременное, грамотное вмешательство госорганов сдерживает рост неэтичной конкуренции и не позволяет игрокам рынка вести себя разнузданно…

ВР: Отличаются ли российские управленцы от зарубежных? Используют ли последние в своей практике основы конкурентной борьбы?
М. Колонтай: В России бизнесмены – и в этом нет ничего удивительного – энтузиасты, у которых нет специальной подготовки. Западная же практика конкуренции очень технологична, достаточно четко отработана. 
ВР: Михаил, Вы путешествуете по всему миру, общаетесь с разными людьми… Культура какой страны Вам особенно близка?
М. Колонтай: Есть два понятия – бизнес-культура и бытовая культура. Поговорим о первой. Европейская культура сама по себе ориентирована на человека. Люди этих стран понимают, что надо иметь определенный уровень общения, профессионализма, компетенций, интеллекта, чтобы преуспеть в жизни. Лично мне близка культура итальянская и французская. Социально-эстетический уровень культуры этих стран наиболее высок.
С точки зрения межличностных коммуникаций, поведения людей на улице, в общественных местах, мне импонирует американская культура, где очень много вежливости. С другой стороны, американцы настолько прагматичны, что круг их интересов довольно ограничен, – европейцы в этом отношении более образованы…

ВР: Применяете ли Вы на практике те знания, которые даете на своих семинарах? Пригождаются ли профессиональные навыки в жизни?
М. Колонтай: Да, постоянно! Я полагаю, что знания способствуют развитию моей карьеры. Если ты учишь людей вести бизнес, то сам должен уметь выстраивать деловые отношения, чтобы зарабатывать деньги, получать реальные результаты.

ВР: На Ваш взгляд, насколько важно для бизнес-тренера владение ораторским искусством?
М. Колонтай: Бизнес-тренер, как правило, работает с небольшой аудиторией. Когда перед вами сидит, скажем, 15 человек, важно, скорее, не ораторское искусство, а умение найти правильную тему для беседы, наладить общение с людьми, предугадать их ожидания, запросы, проблемы, присоединиться к их виденью бизнеса и пониманию мира. Бизнес-тренерство – это не ораторское искусство, а способность работать с людьми, управлять их вниманием, эмоциями. Тренеру нужно уметь быть интересным слушателям.

ВР: Скажите, пожалуйста, какая форма подачи материала, по Вашему мнению, наиболее эффективна при проведении тренингов?
М. Колонтай: Она во многом зависит от заданной темы. Например, на тренингах по продажам участники могут разыгрывать различные ситуации и на этой основе вырабатывать необходимые знания и навыки. Тренинги по менеджменту более фундаментальны и предполагают наличие общих компетенций.
Существует общее для всех тренингов правило – слушатель может сохранять внимание в течение 20 минут, после этого наступает усталость. Поэтому очень важно включать в программу тренингов практическую деятельность – участники должны что-то делать, обсуждать.
Известно, что люди запоминают информацию, которую читают, на 10%, которую слышат – на 20%, слышат и видят – на 30%, слышат, видят и рассказывают – на 90%. Именно поэтому на всех моих занятиях участники не просто воспринимают, они пытаются интерпретировать услышанное – каждый из них должен как-то осмыслить полученные знания, преобразовать их, усвоить. На семинарах по маркетингу и стратегическому управлению это сделать просто, поскольку данная область предполагает множество методик, которые легко можно применить в собственной практике.
Формула эффективности тренинга такова – слышать, видеть, делать и говорить. А потому миссия и задача тренера не только рассказать и показать, но и заставить слушателей объяснить, обсудить услышанное. Я могу сказать, что если этот принцип сохранен, у подавляющего большинства участников создается ощущение, что они занимались исключительно практикой…

ВР: А как Вы относитесь к игровым формам, используемым на тренингах? Существует мнение, что опыт приходит с практикой, а игра останется игрой и на выходе она не даст реальных навыков...
М. Колонтай: Игровые формы, как мне кажется, очень важный элемент тренинговой работы. Вопрос в другом: кому они адресованы.
Известно, что построение карьеры происходит в несколько этапов, – путь роста можно проиллюстрировать на примере пирамиды. Первый уровень – становление специалиста, которому очень важно правильно выполнять свою работу. Такие люди ставят перед собой вполне определенные задачи – понять, как использовать в своей профессиональной деятельности формулы либо методики. Второй уровень – стать ценным членом команды. В этом случае человек должен научиться общаться. Ведь зачастую таких сотрудников в компаниях ценят больше, чем высококлассных профессионалов, замкнутых на самих себе. Следующий этап – становление менеджера, эффективно управляющего людьми и ресурсами. За ним следует уровень результативных руководителей и управленцев высшего звена.
Вернемся к основанию нашей пирамиды. Представители первого уровня зачастую уверены, что для построения карьеры необходимы в первую очередь профессиональные знания. Однако мировой опыт показывает, что этот фактор важен лишь на 10%. Остальные 90% успеха – это умение общаться. Так вот: игровые формы на тренингах наиболее всего подходят для тех, кто стремится из исполнителей перейти в разряд «ценных сотрудников», «членов команды», – то есть для представителей второго уровня.
Для специалистов, находящихся в начале профессионального пути, игровая форма не подходит, поскольку они еще не реализовались как исполнители. Для руководителей игровой тренинг может быть также не интересен – хорошие управленцы уже умеют вести диалог с сотрудниками, клиентами и партнерами.

ВР: Проведение семинаров требует от Вас больших психологических и физических затрат. Как Вы готовитесь к ним и как восстанавливаетесь после?
М. Колонтай: Было время, когда я очень много времени проводил в аудитории. Но сегодня я этого не делаю… Я полагаю, что тренер должен уметь управлять своим временем. В распределении работы и отдыха он должен быть таким же профессионалом, каким является, когда выступает перед аудиторией. Поэтому первый шаг к восстановлению – правильное планирование дел.
Второй момент: люди, которые занимаются проведением тренингов, должны обязательно заниматься спортом. В-третьих, следует научиться управлять долговременным отдыхом – хотя бы раз в году нужно позволить себе отпуск, чтобы испытать новые эмоции, получить заряд энергии. В-четвертых, как советует Барбара Волль, необходимо регулярно мысленно проверять круг своих знакомых: состоит ли он из сверстников, людей одной и той же профессии. Общайтесь с людьми, которые значительно моложе или старше вас. Это обогaтит ваш внутренний мир и сделает общение формой отдыха и источником новых впечатлений. 
Для меня большое значение имеет также и чтение. Отдых с книгой в руках является не только переключением с одной деятельности на другую, это и получение новых знаний, процесс, который позволяет осмыслить накопленный опыт, понять себя.

ВР: Деятельность бизнес-тренера – очень творческая работа. Откуда Вы черпаете новые мысли, идеи?
М. Колонтай: Невозможно обогащаться новыми знаниями, если не путешествовать. Мои рабочие поездки помогают мне осмыслить какие-то идеи, я вижу иную жизнь, отличную от той, к которой я привык. По роду деятельности мне приходится встречаться с людьми, чей жизненный опыт, знания помогают мне самому меняться, дарят оригинальные идеи.
Для того чтобы двигаться, идти вперед, нужно иметь перед собой пример человека гораздо более успешного, чем вы. Для меня очень важно общаться с людьми, которые добились в жизни большего. Именно их пример мотивирует меня взглянуть на жизнь под другим углом зрения.

ВР: Над чем Вы работаете сейчас? Расскажите о планах на ближайшую и долгосрочную перспективу…
М. Колонтай: Для меня в настоящее время важно поменять структуру моей деятельности. Хочется понять, что нужно людям, которые преуспели в жизни, насколько для них ценно и полезно обучение. Следующий мой шаг – написать книгу, которая стала бы своеобразным метафорическим описанием жизни преуспевающих людей.
Меня все больше привлекает сфера стратегического управления. Хочется, чтобы мы задумывались не только о том, как руководить собственным бизнесом, но и о том, как управлять собой.

ВР: Говорят, идеальная работа та, что одновременно является и способом зарабатывания денег, и увлечением жизни. Так ли это в Вашем случае?
М. Колонтай: Если тебе нравится работа, ты счастливый человек, – это правда. Есть три уровня зарабатывания денег. Первый – наемная работа (рабочие), второй – предпринимательская деятельность (благодаря представителям этого уровня создается новый бизнес), третий – инвесторы (собственники, которые управляют бизнесом, инвестициями). Чаще всего рабочие так и остаются рабочими, немногие предприниматели становятся инвесторами… Казалось бы, и те, и другие счастливы, но…
Позвольте вас познакомить с одной концепцией. Американские исследователи выяснили, что человек, для того чтобы преуспеть, должен за свою жизнь пять раз кардинально сменить сферу деятельности. Иначе – жизнь не удалась.
Работа тренера нравится мне до сих пор. Но я понимаю, что рано или поздно придется шагнуть на следующую ступень и изменить свою жизнь на 180 градусов. При этом необходимо отвергнуть старое, чтобы достичь чего-то большего.
Совсем недавно я прочитал книгу перуанского писателя Марио Варгас Льоса «Похождения скверной девчонки». Главный герой этого произведения, перуанец, с детства мечтал жить в Париже. Автор подводит вас к мысли о том, что в Париж приезжают не для того, чтобы просто жить, сюда приезжают для Свершений, – в этом городе нужно непременно стать Поэтом, Композитором, Художником…
Применив эту прекрасную метафору к себе, могу сказать, что ты должен в течение жизни написать свои Стихи, свою Картину, cвою Музыку…

ВР: Михаил, хотелось бы услышать от Вас практические рекомендации: исходя из каких критериев руководители могут выбрать образовательную программу, повышающую их профессиональную квалификацию?
М. Колонтай: Все зависит от человеческих ожиданий. Если вы начинающий бизнесмен, вам поможет тренинговая программа по определенной тематике. Когда человек приходит в малый бизнес, в первую очередь ему нужно пройти курс, связанный с продажами.
Если вы руководите компанией, принадлежащей малому либо среднему бизнесу, вы можете пройти программу Mini MBA, которая рассчитана на обучение без отрыва от основной деятельности. При этом знания, которые вы получите за небольшие деньги в короткие сроки, можно успешно применять на практике.
Если же вы планируете дальнейшее развитие фирмы, инвестирование средств, вам понадобится более серьезная программа по финансовому анализу, – например, по оценке финансовых рисков, бизнес-планированию. Руководителям крупных компаний стоит получить фундаментальное образование – на больших программах MBA, например, в ВШФМ АНХ (моя рекомендация). 
Сегодня многие управленцы осознали, что учиться необходимо. Это, как минимум, дает альтернативное видение собственного бизнеса. Тем более что международный опыт показывает: успешному управленцу не обойтись без специального образования.

Алена Загребина